Năm 2018, tôi ngồi vào đơn hàng 200 bộ bàn ghế cho một resort lớn. Tôi hí hửng báo giá rẻ hơn đối thủ 15%, tưởng mình thông minh. Kết quả là lỗ 80 triệu chỉ vì không lường phí vận chuyển và lắp ráp từng chi tiết theo yêu cầu riêng biệt của từng phòng. Đó là lần đầu tiên tôi vỡ lẽ rằng #keyword# không chỉ là câu chuyện tay nghề. Trong quá trình vận hành #keyword#, vấn đề lớn nhất lại xoay quanh những chi phí mà giấy tờ ít khi phản ánh hết.
Cái bẫy của những đơn hàng to
Đơn hàng resort hồi đó nghĩ là món hời: 200 bộ bàn ăn và ghế tựa, vận chuyển trong vòng 45 ngày, thiếu vắng điều khoản phạt cụ thể. Tôi báo giá 1,2 tỷ, thấp hơn đối thủ gần 200 triệu. Sau khi ký, tôi mới vỡ mộng ra một đống chi phí ẩn: vận chuyển nội bộ từ cổng vào từng phòng mất thêm 12tr; đứng lắp tận nơi vì resort yêu cầu thợ phải mặc đồng phục tốn thêm 5 ngày công; thay đổi theo yêu cầu của bên mua như sơn lại một số chi tiết hết thêm 25 triệu. Cuối cùng, tiền lãi thật sự chỉ được 3%, thay vì 18% như tôi dự tính. thi công nội thất biệt thự rút ra là: hợp đồng khủng thường có vẻ ngon hơn nhưng cũng lắm rủi ro nếu không lường trước các yếu tố phát sinh.
Khách sỉ không phải lúc nào cũng là thượng đế
Trong giai đoạn ấy, tôi cũng ngấm đòn với một khách hàng là cửa hàng nội thất to ở TP.HCM. Họ đặt mỗi tháng 50-80 bộ, nhưng thanh toán sau 2 tháng và cứ mỗi lần giao là bắt giảm thêm 5-7%. Có lần nghĩ rằng giữ được lượng lớn là ổn, nhưng sự thật nguồn tiền bị đọng tới 4 tháng. Còn chuyện này, các khách lẻ trả tiền mặt và chẳng kỹ tính như showroom lại mang về mức lãi trung bình 22-25%. Tôi tính nếu tập trung vào đám khách vãng lai mỗi tháng thay vì ôm quá nhiều mối sỉ, dòng tiền sẽ nhanh gấp 3. #keyword# của tôi khi ấy lao đao vì những khoản nợ khó đòi. Hiện tại, tôi chỉ hợp tác với khách sỉ nào cọc trước một nửa và thanh toán phần còn lại trong vòng 30 ngày. Không thì, thà bỏ qua còn hơn ôm rơm áp lực dòng tiền.
Bí kíp sống còn từ những mối quan hệ tay ba
Sau ba lần bị thợ vận chuyển làm xước xát đồ (có lần nguyên một cái tủ trị giá 15 triệu bể kính vì đặt không kê), tôi xây dựng một mạng lưới thợ lắp ráp độc lập và tài xế riêng. Tôi không thuê họ cố định, mà hợp tác theo từng đơn. Hàng tháng, tôi đưa cho năm tay thợ ráp và ba bác tài chừng 40-50 triệu tiền công, nhưng tôi không mất phí bảo hiểm xã hội, không mất thưởng Tết. Cái lợi chính là chủ động: có việc thì gọi, xong thì thôi. Họ quen tay với từng món đồ của xưởng, nên chẳng gây thiệt hại. Cụ thể, hồi tháng 3 tôi giao 30 bộ bàn ăn cho một nhà vườn ở Đà Lạt, tài xế và thợ lắp làm việc với nhau nhịp nhàng, giao xong trong 2 ngày, không phát sinh lỗi. Mẹo của tôi là tuyển thợ có tay nghề và trả công cao hơn thị trường 15-20%, để họ giữ chữ tín với tôi. Nếu ai hỏi về xưởng sản xuất nội thất , tôi khuyên đừng ôm hết vào người từ A đến Z. Cứ tìm những cộng sự độc lập mà mình có thể tin được, thì mọi chuyện sẽ bớt căng thẳng rất nhiều.